Praktijk: Win-win onderhandelen voor beter beleid

    Netwerk PI
    • Iedereen (publiek zichtbaar)
    Door Netwerk PI 2187 dagen geleden
    Praktijk: Win-win onderhandelen voor beter beleid

    Een bijdrage van Rob Janssen Duyghuysen (NPI)

     

    Onderhandelen in een politieke krachtenveld leidt vaak tot teleurstellende compromissen. Bekend voorbeeld zijn de grote infra structuurprojecten die vrijwel nooit op tijd of binnen budget gerealiseerd kunnen worden. Naast inhoudelijke problemen is ook de manier van omgaan met belangenverschillen een belangrijke reden voor het ontstaan van vertraging en budgetoverschrijding. Betrokken stakeholders als gemeenten of milieu groeperingen of natuurgroeperingen of land en tuinbouw organisaties onderhandelen bij het maken van tracékeuzen of bij de feitelijke invulling van gekozen tracés vanuit posities, waarbij de ander als tegenstander wordt gezien.

    Distributief onderhandelen.

    Bij distributief onderhandelen redeneert elke partij vanuit eigen standpunten over de oplossing van een probleem. Er is beperkte interesse in het waarom van de standpunten van een ander. De kunst van het onderhandelen in deze benaderingswijze is gericht op het zoveel mogelijk winst boeken op eigen standpunten en waar mogelijk het opzadelen van de ander met verliezen. Bij distributief onderhandelen horen diverse tactieken die zowel gericht zijn op het verkrijgen van voordeel als het vermijden van gezichtsverlies. Bij een fait accompli worden andere partijen voor voldongen feiten gesteld. Bij een final offer first zegt een partij al aan het begin van de onderhandeling wat men er definitief uit wil halen en dat daar niet over te onderhandelen valt. Deze tactiek kan alleen worden toegepast als men vóór de onderhandeling al veel informatie heeft. Men komt daarbij niet altijd tot resultaat, omdat men in feite niets meer te onderhandelen heeft. Een eventuele terugtocht kan alleen gedekt worden door 'nieuwe informatie', maar een terugtocht is in principe niet de bedoeling van het final offer first. Een derde tactiek is die van het blue sky bargaining. Daarbij kiest men aanvankelijk een ambitieuze positie, maar men is bereid die te matigen; men heeft dus concessies ('wisselgeld') achter de hand. Bij blue sky bargaining wordt de informatie in het onderhandelingsproces verkregen. Een manier om met concessies om te gaan is het principe van low sacrifice – high benefit. Men doet dan concessies op punten die aan een dubbel criterium voldoen, namelijk dat zij de eigen partij weinig kosten maar de andere partij veel opbrengen.

    Integratief onderhandelen

    Tegenover de klassieke vorm van distributief of positie-onderhandelen staat integratief onderhandelen, ook wel win- win onderhandelen genoemd omdat beide partijen meer profiteren van de uitkomst van het onderhandelingsproces. Om het wat plastisch te zeggen komt dat omdat het onderhandelingsproces niet leidt tot een bepaalde verdeling van de koek maar tot het met elkaar vergroten van de koek waarvan beide partijen profiteren. Dat is te vergelijken met een situatie waarin twee producenten elk een deel van een sinaasappel gebruiken, in plaats van elkaar te beconcurreren. Zo maakt de één sap van het vruchtvlees, waar de ander marmelade maakt van de schil. Dat is eigenlijk de kern van win -win onderhandelen. Het samen nadenken over het probleem en een oplossing zoeken die in beider belang is, dus niet ik en de ander maar wij samen.

    Deze win –win of Harvard methode kent vier belangrijke spelregels:

    - Scheid de mensen van het probleem. Mensen zijn geen computers. Wij hebben krachtige emoties, die we meenemen als we onderhandelen. Onze emoties raken verweven met de objectieve aspecten van het probleem. Partijen in een onderhandeling moeten zich meer gaan voorstellen dat ze zij aan zij optreden en dat ze gezamenlijk het probleem te lijf gaan en niet elkaar.

    - Concentreer je op belangen, niet op posities. Bij het win- win onderhandelen draait het niet om die posities maar om de belangen die er aan ten grondslag liggen. Een onderhandelingspositie versluiert vaak wat je werkelijk wilt. Een compromis tussen posities zal vrijwel nooit een overeenstemming opleveren die effectief rekening houdt met de behoeften die aanvankelijk hebben geleid tot het innemen van een bepaalde positie.

    - Creëer allerlei mogelijkheden voordat je een besluit neemt. Als je een besluit wilt nemen in het bijzijn van een tegenstander is je gezichtsveld versmald. Het feit dat er veel op het spel staat, remt je creativiteit. Die wordt ook geremd door het zoeken naar de enige juiste oplossing. Je kunt dit oplossen door een termijn te bepalen waarin je een grote hoeveelheid oplossingen bedenkt die gezamenlijke belangen bevorderen en strijdige belangen verzoenen.

    - Sta erop dat het resultaat gebaseerd is op een objectieve norm. Onderhandelaars kunnen vaak met een onverzettelijke houding een eigen voordeel behalen dat niet in het voordeel van alle deelnemers is. Een redelijke norm biedt dan aanknopingspunten voor tegenspel. Zo’n redelijke norm is bijvoorbeeld een marktwaarde, een opinie van een deskundige, een benchmark, de gewoonte of de wet. Doordat beide partijen zich concentreren op het zoeken naar en vaststellen van zulke criteria, hoeft geen van de partijen aan de ander toe te geven; beiden partijen komen dan sneller tot een redelijke oplossing.

    Integratief onderhandelen en het oplossen van politieke vraagstukken

    Omdat de essentie van de integratief onderhandelingsbenadering gericht is op het onderzoeken van oplossingen vanuit gemeenschappelijkheid in belangen, is het een kleine stap om het proces van onderhandelen als een participatieproces te zien van belanghebbenden. Dat sluit dan aan bij een benadering van politieke beleidsvorming die gebaseerd is op “burger” participatie. Hierbij krijgen de belangen van burgers, bedrijven en instellingen op een productieve wijze een plaats in besluitvorming rondom politieke vraagstukken. Zo worden bijvoorbeeld bij diverse stadsvernieuwingsprojecten burgers actief betrokken bij de herinrichtingvraag. Mede gebaseerd op de aanbevelingen van de commissie Elverding (ter verkorting van de besluitvormingsdoorlooptijd van grote infra projecten), paste RWS bijvoorbeeld bij de Nieuwe Westelijke Oeververbinding in de Rotterdamse ruit, burgerparticipatie toe bij de tracékeuze bepaling.

    Een ander voorbeeld is de ontpoldering van de Hedwige polder. Dat probleem is inmiddels uitgegroeid tot een conflict en dan helpt natuurlijk ook win -win onderhandelen niet meer, laat dat duidelijk zijn. Arbitrage is dan meer op zijn plaats. Maar de interessante vraag blijft welke kansen zijn blijven liggen als het bereikbaarheidsvraagstuk van de Antwerpse haven anders aangepakt was.

    Eigenlijk gaat het zowel bij economie als bij ecologie om schaarste en het vinden van maximaal renderende oplossingen van investeringen. Zo doet zich de vraag voor of win -win samenwerking tussen de Rotterdamse en Antwerpse havens de uitdieping van de Schelde wellicht overbodig had gemaakt. Specialisatie van de Antwerpse haven in combinatie met veredeling van bepaalde goederenstromen was vanuit economisch perspectief wellicht een betere investering geweest dan het uitdiepen van de Schelde. Als er op de uitgediepte Schelde voortaan alleen schepen gaan varen die aan moderne CO2 uitstootnormen voldoen, ontstaat ook een enorme winst voor milieu en hieraan gekoppelde ecologie. Het creëren van gratis voorzieningen in de Antwerpse haven voor schepen om hun afval kwijt te raken waardoor de afval niet op zee gedumpt hoeft te worden had ongetwijfeld ook enorme ecologische winst opgeleverd. Als de “waarde” van de desinvestering in het onder water zetten van vruchtbare landbouwgrond ingezet had kunnen worden op een andere plaats, bijvoorbeeld via versterking van de ecologische hoofdstructuur, was het ecologische rendement wellicht veel groter geweest. De inzichten die inmiddels in het milieuvraagstuk zijn ontstaan dat verduurzaming ook een geweldige innovatieve impuls kan zijn voor de economie kunnen ook in het ecologievraagstuk worden gebruikt.

    Kortom als in een vroegtijdig stadium via integratief onderhandelen dit soort creatieve denkprocessen op gang was gekomen, dan zou er veel ellende zijn voorkomen en waren de baten al lang gerealiseerd. Het wordt hoog tijd om politici en ambtenaren maar weer eens naar de schoolbank te sturen om te leren wat de meerwaarde is van integratief onderhandelen. 

    Reageren is alleen mogelijk voor aangemelde gebruikers